Conferencia la moderna gerencia de ventas en fexpomarketing por carlos ramos del rivero

Lic. Carlos Ramos del Rivero Director Gral. de la consultora SVI Marketing Fexpomarketing Santa Cruz-Bolivia octubre 2010

ANTECEDENTES ,[object Object],[object Object],EL ENFOQUE DE LA PRESENTE EXPOSICIÓN ,[object Object]

2 MINUTOS DE HISTORIA Esa!!! ,[object Object],[object Object],U CARPINTERO? SOLDADO? ,[object Object],John Henry Patterson,

ENFOCANDOSE Organización desalineada sin plan estratégico Organización desalineada con plan estratégico Organización alineada con plan estratégico Entorno Organización Entorno Entorno

PRINCIPALES DECISIONES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

1.- OBJETIVOS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

PREVISIONES DE VENTA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Unidades por Mes Meses desde la Introducción Ventas Totales Recompra Prueba CURVAS DE PENETRACIÓN Grafico 1.1 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

2.- SITUACION DE VENTAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Tipos de situación ventas: de mostrador a empresas a grandes empresas Casa x casa a revendedores o intermediarios De productos únicos o repetitivos telefónica ,[object Object],N de servicios

3.- TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

PROCEDIMIENTO p/ESTABLECER LA CANTIDAD DE VENDEDORES REQUERIDOS VIA EL MODELO DE LA CARGA DE TRABAJO

4.- ESTRUCTURA DE LA FDV, COMO ORGANIZO AL EQUIPO DE VENDEDORES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],1.003

5 REMUNERACION ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],1.002

PASOS PARA DEFINIR COMISIÓN ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

6 RECLUTAMIENTO ¿porque el Gte de Vtas debe reclutar sus vendedores? ,[object Object],[object Object],[object Object]

REQUISITOS PARA SER UN VENCEDOR PROFESIONAL ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

EL PROCESO CIENTÍFICO DE LA VENTA PERSONAL ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

MANEJO DE TIEMPOS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Total 8 horas

Cierre Pedido Demasiado Tarde Predisposición optima Nivel de interés Alto Bajo Demasiado pronto Cierre Nivel de interés Alto Bajo Se efectúa la compra Cierre de calificación o prueba PRESENTACIÓN CON VARIOS CIERRES Corta  Duración de la presentación  Larga No saber donde estoy, en la guerra como en las ventas es siempre fatal CURVA DE PREDISPOSICIÓN DE COMPRA

ACTIVIDADES POST-VENTA ,[object Object],[object Object],[object Object]

8 SUPERVISION ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

9 EVALUACION ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

DIAGNOSTICO DEL DESEMPEÑO DE LA FDV

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